アップセル・クロスセルとは？既存顧客への追加提案で失敗しない考え方
すでに取引のある顧客に、より上位の商品を提案するのが「アップセル」、関連する別の商品を提案するのが「クロスセル」です。新…
SALES KNOWLEDGE
営業ノウハウ勉強メモ
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リード獲得の課題を解決する：数と質の両面から考える営業の打ち手
「見込み客が足りない」という悩みは、営業の現場でとてもよく聞かれます。ただ、その中身を確かめると、本当に数が足りない場合…
損失回避とは？プロスペクト理論から考える営業での提案の伝え方
1万円を失う痛みは、1万円を得る喜びよりも大きく感じられる。行動経済学では、この傾向を「損失回避」と呼びます。営業の現場…
リフレーミングとは？同じ事実を違う見方で伝える営業の考え方
起きた事実は変えられなくても、その事実をどう受け止めるかは変えられる。心理学では、出来事の意味をとらえ直すことを「リフレ…
アンカリング効果とは？最初の数字が交渉を左右する理由と営業での使い方
最初に示された数字が、その後の判断の基準になってしまう。心理学では、この現象を「アンカリング効果」と呼びます。アンカー（…
ザイオンス効果とは？接触回数で好意が高まる理由と営業での注意点
何度も顔を合わせるうちに、最初は何とも思っていなかった相手に親しみがわいてくる。心理学では、この現象を「単純接触効果」、…
フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス：営業での使い方と限界
小さなお願いから入るか、大きなお願いから入るか。心理学では、前者を「フット・イン・ザ・ドア」、後者を「ドア・イン・ザ・フ…
営業での好意性の原理：「この人から買いたい」が生まれる理由
人は、好きな相手からの頼みを受け入れやすい。心理学者ロバート・チャルディーニ氏は、これを人を動かす6つの原理の1つとして…
営業での競合分析：他社との差別化を提案に活かす
価格で戦う限り、いつか必ず疲弊する 「他社より安くできますか」と聞かれるたびに、少しずつ体力を削られていくような感覚を覚…
営業戦略の立て方：個社別・顧客別アプローチの設計
すべての顧客に、同じだけの力を注ぐ必要はない これまでの記事で、質問術、傾聴、資料作成、信頼構築と、商談の中で使える技術…
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