営業クロージング：相手のタイプ別成約方法

クロージングは「型」より「相手に合わせる」ことが重要

「あのお客様には効いたのに、今日の方にはまったく響かなかった」。

クロージングの場面で、こんな戸惑いを覚えたことがある方は少なくないと思います。

実際、クロージングのテクニックそのものに欠陥があったわけではなく、単に「相手に合っていなかった」というだけのことが、営業の現場では驚くほど頻繁に起きています。

以前の記事（「営業資料のビジュアル化：チャート・図解で分かりやすく伝える」）まで、資料や伝え方の工夫を積み重ねてきましたが、それらをどう組み合わせて使うかは、実は目の前の相手が誰であるかによって、大きく変わってきます。

今回は、そのための判断材料となる、相手のタイプを見極める枠組みを紹介します。

ソーシャルスタイル理論：4つのタイプ

アメリカの心理学者デビッド・メリル氏は1968年、人のコミュニケーションスタイルを4つに分類する「ソーシャルスタイル理論」を提唱しました。

面白いのは、この理論がもともとビジネスのために生まれたものではなく、アメリカ海軍が潜水艦という、逃げ場のない閉ざされた空間の中で、乗組員同士が衝突せずに働けるようにと考案したものが土台になっている点です。

限られた空間で、限られた時間の中、初対面同士がうまくやっていくための知恵として磨かれてきた理論だからこそ、商談という短い時間の中で相手を見極める場面にも、驚くほど応用が利きます。

分類の軸は2つだけです。

1つは「自己主張の強さ」、つまり自分から意見を言うタイプか、相手の話を聞く側に回りやすいタイプか。

もう1つは「感情表現の豊かさ」、つまり気持ちが表情や声のトーンに出やすいタイプか、淡々と落ち着いて見えるタイプかです。

この2つの軸を組み合わせると、次の4つのタイプが浮かび上がってきます。

①ドライビング型

自己主張は強く、感情表現は控えめ。

話すときは結論を先に言い、無駄な前置きを嫌います。

商談の場でも、腕時計をちらりと見たり、話の途中で「それで、結局どうなるんですか」と先を促してきたりするのが、このタイプの分かりやすいサインです。

効率と結果を何より重視するため、雑談から入るような商談は、むしろ苛立ちの原因になりかねません。

②エクスプレッシブ型

自己主張・感情表現ともに強く、話していて最も分かりやすいタイプかもしれません。

身振り手振りが大きく、面白いと思ったことには声を上げて反応し、話題が脱線することも多いのですが、それ自体を楽しんでいるようなところがあります。

新しいもの、他にはない話、注目されることに強く惹かれる一方で、細かい数字の話が続くと、途端に興味を失ってしまうこともあります。

③エミアブル型

自己主張は控えめですが、感情表現は豊かで、こちらの話に相槌を打ちながら、柔らかい表情で聞いてくれるタイプです。

場の空気や人間関係を大切にする分、はっきりと「NO」を言うことが苦手で、本音では迷っているのに、その場では「いいですね」と合わせてしまうことがあります。

このタイプの本当の答えは、商談の場そのものよりも、後日のやり取りの中に表れることが多いです。

④アナリティカル型

自己主張・感情表現ともに控えめで、一見すると何を考えているのか読みにくいタイプです。

表情の変化は少なく、話すペースもゆっくりですが、それは興味がないからではなく、頭の中で慎重に情報を整理し、リスクを検討しているだけのことがほとんどです。

沈黙が長く続いても、それは拒絶のサインではなく、真剣に考えている証拠だと捉えた方が、実態に近いはずです。

タイプ別のクロージングアプローチ

①ドライビング型の相手には、以前の記事で扱ったPREP法（結論→理由→具体例→結論）が、驚くほど相性良くはまります。

「結論から申し上げますと、このプランをおすすめします」と、迷いなく言い切ってしまうこと。

選択肢を3つも4つも並べて「お好きなものをお選びください」とするより、こちらで絞り込んだ1つを、自信を持って提示する方が、このタイプには喜ばれます。

②エクスプレッシブ型には、データを積み上げるより、以前の記事で扱ったストーリーの方が、はるかに雄弁に語りかけます。

「実はこの前、御社と近い業種のお客様が、こんな形で驚かれていて」というような、具体的な情景のある一言が、無機質な数字よりずっと心を動かします。

③エミアブル型には、急かすようなクロージングは禁物です。

以前の記事で扱った社会的証明、つまり「他の似たようなお客様も、同じように選ばれています」という安心材料を差し出しながら、相手のペースに寄り添うことが何より大切です。

④アナリティカル型には、十分な根拠となる資料を用意した上で、決断を急かさないこと。

以前の記事で扱った「沈黙」を、恐れずに使うべき相手です。

黙っていられることに不安を覚えるのは、たいていこちらの側であって、相手はただ、じっくり考えているだけなのです。

今日からできること

直近で商談した顧客を1人思い浮かべ、話すペースや、結論を先に言うか後に言うか、表情の動きなどを振り返りながら、4タイプのどれに近いかを考えてみてください。

そのタイプに合わせたアプローチを、次回の商談で意識的に試してみてください。

うまくいかなかったときは、テクニックそのものを疑う前に、「相手のタイプの見立てが違っていたのかもしれない」と、一度立ち止まって考え直してみてください。

まとめ

クロージングに、万人に効く唯一の正解はありません。

むしろ大切なのは、目の前の相手がどんなタイプなのかを見極め、これまでの記事で扱ってきた技術、PREP法、ストーリー、社会的証明、沈黙といった道具を、その場に応じて選び直すことです。

潜水艦の乗組員のために生まれた理論が、今も商談の現場で役立っているという事実そのものが、人と人とがうまく分かり合うための知恵に、業種も時代も関係ないことを物語っているのかもしれません。

参考にした情報

• カオナビ「ソーシャルスタイルとは？ 4タイプの診断とコミュニケーションのコツ・活用法」https://www.kaonavi.jp/dictionary/social-style/
• @DIME「『アナリティカル』『エミアブル』『ドライビング』『エクスプレッシブ』コミュニケーションの特徴でみるあなたのソーシャルタイプは？」https://dime.jp/genre/883851/
• リカレント「ソーシャルスタイル理論、4つのタイプとアプローチ方法」https://www.recurrent.co.jp/career/socialstyle-theory/
• Indeed「ソーシャルスタイル理論とは？日本人の割合やタイプ別の特徴も解説」https://jp.indeed.com/career-advice/career-development/what-social-style-theory-percentage-of-japanese-and-characteristics