営業話法の基本パターン：PREP法を使った説明テンプレート

なぜ話の「順番」で伝わり方が変わるのか

同じ内容を話していても、話す順番によって、相手の理解のしやすさは大きく変わります。

これは単なる印象の問題ではなく、心理学的な裏付けがあります。

心理学者ジョン・スウェラー氏は1988年、学術誌『Cognitive Science』に発表した論文で「認知負荷理論」を提唱しました。

これは、人間の作業記憶（一時的に情報を保持しておく脳の領域）には限界があり、情報が整理されずに与えられると、理解のための負荷が高くなりすぎてしまう、という考え方です。

経緯や理由を延々と話してから結論にたどり着く話し方は、聞き手の作業記憶に負担をかけ続けることになり、途中で内容を見失わせてしまいます。

先に結論を伝えてしまえば、聞き手はその後の説明を「結論を裏付ける情報」として整理しながら聞けるため、理解の負荷が大きく下がります。

PREP法：結論→理由→具体例→結論

この「結論を先に伝える」考え方を型にしたものが、PREP法です。

Point（結論）→Reason（理由）→Example（具体例）→Point（結論）という順番で話す構成で、プレゼンテーションや報告、説得の場面で広く使われています。

Point（結論）：まず要点・結論を一言で伝えます。

「このプランがおすすめです」というように、最初に着地点を示します。

Reason（理由）：その結論に至った理由を伝えます。

「なぜなら、御社の今のご利用状況では、こちらのプランの方がコストを抑えられるからです」というように、根拠を示します。

Example（具体例）：理由を裏付ける具体例やデータを示します。

「実際に、似た規模の企業様では、月あたり◯円のコスト削減につながっています」というように、具体性を持たせます。

Point（結論）：最後にもう一度、結論を繰り返します。

「ですので、このプランをおすすめします」と締めくくることで、聞き手の記憶に結論を残します。

商談でよくある「使いどころ」

PREP法が特に効果を発揮するのは、顧客から質問を受けたときです。

「価格はいくらですか」と聞かれて、機能説明から話し始めてしまうと、聞き手は「結局いくらなのか」が分からないまま話を聞き続けることになります。

先に金額（結論）を伝え、その後に「その価格には〇〇が含まれているためです（理由）」「実際、他社様でも同程度の相場です（具体例）」と続け、最後に「以上の理由から、この価格でご案内しています（結論）」と締める方が、聞き手の負担は小さくなります。

商談の冒頭で自己紹介や訪問目的を伝える場面でも、同じ型が使えます。

「本日は◯◯のご提案に伺いました（結論）」から始めることで、相手はその後の話を「提案の中身」として整理しながら聞けるようになります。

FABEとの違い・使い分け

以前の記事（「営業プレゼンテーション：資料を使わずに商品価値を伝える方法」）で紹介したFABE（特徴・利点・利益・証拠）と、今回のPREP法は似ているようで役割が異なります。

FABEは「商品・サービスの価値」を説明するための専用の型で、Feature（特徴）から入るのが特徴です。

PREP法は、商品説明に限らず、質問への回答・意見の主張・報告など、あらゆる場面で使える汎用的な型で、必ず結論から入ります。

商品の価値そのものを伝えたいときはFABE、それ以外の質問対応や主張の場面ではPREP、と使い分けると整理しやすくなります。

今日からできること

次に顧客から質問を受けたら、答え始める前に一瞬、頭の中で「結論は何か」を整理してから話し始めてみてください。

商談の冒頭のひとことを、PREP法の「P」から始まる一文に変えてみてください。

話し終えた後、最後にもう一度結論を繰り返す一言を付け足す習慣をつけてみてください。

まとめ

話す順番を変えるだけで、同じ内容でも伝わりやすさは大きく変わります。

これは認知負荷理論という心理学的な裏付けのある現象で、PREP法（結論→理由→具体例→結論）は、その負荷を減らすための実践的な型です。

商品の価値を伝えるときはFABE、それ以外の説明・回答の場面ではPREPと使い分けながら、日々の商談で意識してみてください。

参考にした情報

• Sweller, J.（1988）「Cognitive Load During Problem Solving: Effects on Learning」Cognitive Science, 12(2), 257-285
• InstructionalDesign.org「Cognitive Load Theory (John Sweller)」https://www.instructionaldesign.org/theories/cognitive-load/
• 中日本自動車短期大学「説明が伝わらない理由は何か？認知負荷から考える改善ポイント」https://nakanihon.ac.jp/aiblog/%E8%AA%AC%E6%98%8E%E3%81%8C%E4%BC%9D%E3%82%8F%E3%82%89%E3%81%AA%E3%81%84%E7%90%86%E7%94%B1%E3%81%AF%E4%BD%95%E3%81%8B%EF%BC%9F%E8%AA%8D%E7%9F%A5%E8%B2%A0%E8%8D%B7%E3%81%8B%E3%82%89%E8%80%83%E3%81%88
• HEART QUAKE「PREP法とは？結論から話すための型と具体例をわかりやすく解説」https://heart-quake.com/article.php?p=5232
• Wikipedia「PREP法」https://ja.wikipedia.org/wiki/PREP%E6%B3%95