見込み客（リード）の見つけ方：初心者が実践できる3つの方法
リードとは何か
リード（見込み客）とは、自社の商品・サービスに関心を持ちそうな相手のことです。
以前の記事（「営業プロセスの5段階：リード→成約→顧客化までの流れ」）で触れたとおり、リード獲得は営業プロセス全体の最初の段階にあたり、ここでの動き方がその後の商談数を左右します。
リード獲得の方法には広告出稿など会社の予算が必要なものも多くありますが、この記事では、営業に配属されたばかりの初心者でも、個人の工夫で始められる3つの方法を紹介します。
方法①：既存の人脈・紹介をたどる
最も手をつけやすいのが、すでにある人脈からの紹介です。
社内の先輩・上司が担当している既存顧客に、新しく取引先になりそうな会社を紹介してもらえないか相談してみる、大学時代や前職の知人に自社の商品・サービスを知ってもらう、といった動き方が該当します。
紹介によるリードは、すでに一定の信頼関係を経由しているため、まったくの初対面のアプローチに比べて話を聞いてもらいやすいという特徴があります。
一方で、紹介してくれる相手に無理を言いすぎると人間関係に負担をかけてしまうため、まずは自分の仕事ぶりや商品知識を見てもらい、自然に紹介したくなる状態をつくることも大切です。
方法②：展示会・セミナー・交流会に参加する
自社が展示会に出展している場合や、業界のセミナー・交流会に参加できる場合は、そこでの名刺交換が有力なリード獲得の機会になります。
展示会は、一度に多くの見込み客と対面で話せる貴重な場であり、相手の課題や関心を直接ヒアリングできるという特徴があります。
初心者のうちは、名刺交換の数だけを目標にしがちですが、重要なのは名刺の枚数よりも、誰がどんな課題を持っていたかを記録しておくことです。
名刺の裏に日付や会話の要点を書き込んでおくなど、後で見返せる形にしておくと、次に紹介する「フォロー」の段階で大きな差が生まれます。
方法③：テレアポ・リストへのアプローチ
会社が保有している顧客リストや、公開されている企業情報をもとに、電話でアプローチする方法です。
断られる頻度が高く精神的な負担も大きい方法ですが、自分の裁量で今日から実践できるという点では、初心者にとって始めやすい方法でもあります。
以前の記事（「営業職が知っておくべきコンプライアンスと法令遵守」）で触れたとおり、電話勧誘販売には特定商取引法のルールがあり、相手が明確に断ったにもかかわらず勧誘を続けることは禁止されています。
数をこなすことは大切ですが、「断られたら気持ちよく引く」という姿勢も、テレアポを続けるうえでのマナーとルールの両面から欠かせません。
名刺交換した後にやるべきこと
3つの方法のいずれにも共通して言えるのは、リードを獲得した直後のフォローが結果を左右するということです。
展示会で交換した名刺について、時間が経つほど相手の熱量が下がっていく一方で、営業側も1〜2回電話がつながらないだけで連絡を諦めてしまいがちだ、という傾向が指摘されています。
せっかく獲得したリードも、放置すれば熱量が冷めてしまいます。
交換した当日、遅くとも数日以内にお礼の連絡を入れる、記録しておいた相手の課題に触れながら次の商談を提案する、といった初動の早さが、リードを実際の商談につなげられるかどうかを分けます。
まとめ
初心者でも実践できるリード獲得の方法として、既存の人脈・紹介をたどる、展示会・セミナー・交流会に参加する、テレアポやリストへアプローチする、という3つを紹介しました。
どの方法にも共通するのは、獲得したリードをそのままにせず、早いタイミングで丁寧にフォローすることの大切さです。
リードを商談につなげる具体的な話法については、次の記事で取り上げます。
参考にした情報
- HubSpot Japan「リード獲得とは？目的獲得に向けた具体的な手法を解説」 https://www.hubspot.jp/products/crm/what-is/lead-acquisition
- 営業ラボ「リード獲得とは？見込み顧客獲得のための方法15選や成功事例を紹介」 https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/lead-acquisition-12686
- mtame「その展示会名刺、1ヵ月後には営業から放置されてませんか？営業は1～2回の電話で見切りをつける」 https://mtame.jp/marketing_foundation/expo_business_card/