営業訪問準備チェックリスト：顧客訪問前にやること
なぜ訪問前の準備が重要なのか
以前の記事（「営業プロセスの5段階：リード→成約→顧客化までの流れ」）で紹介した5段階のうち、訪問はアプローチからヒアリングにかけての段階にあたります。
準備が不十分なまま訪問すると、限られた時間の多くを基本的な確認事項に使ってしまい、本来聞くべき相手の課題を十分にヒアリングできません。
逆に、訪問前の準備が整っていれば、その分をヒアリングや提案の質に回すことができます。
訪問前に調べておくこと（企業調査）
まず、訪問先の企業についての基本的な調査を行います。
訪問先の事業内容・ビジネスモデル
訪問先が「誰に」「何を」「どのくらいの価格で」提供しているのかを、公式サイトなどで確認しておきます。
ビジネスモデルの大枠を理解しておくと、相手の課題を想像する土台ができ、ヒアリングの質問にも深みが出ます。
相手の部署・役職から想定される関心事
商談相手となる担当者の部署や役職が分かっている場合は、その立場の人が何をミッションとしているかを想定しておきます。
たとえば同じ会社でも、現場責任者と経営層とでは関心を持つポイントが異なるため、相手の立場に合わせた話の切り口を準備しておくことが役立ちます。
最新のニュース・プレスリリース
訪問先のWebサイトやニュースリリースを確認し、直近の動き（新商品の発表、拠点の拡大など）を把握しておきます。
最新の話題に触れられると、しっかり調べてきたという印象にもつながります。
商圏・周辺エリアの特徴
特に店舗や地域密着型のビジネスを訪問する場合は、その周辺の人口の特徴（年齢層、世帯構成など）や、エリアそのものの特徴（住宅地なのか、オフィス街なのか、通行量が多い立地なのか）も調べておきます。
商圏の特徴を把握しておくと、相手がどんな客層を相手にビジネスをしているのかを踏まえた提案がしやすくなります。
競合他社の情報
訪問先の近隣や同業種の競合がどのようなサービスを、どんな価格帯で、どんな強み・弱みを打ち出して提供しているかを調べておきます。
競合の状況を把握しておくことで、訪問先が置かれている競争環境を踏まえた話ができ、「なぜ今、この提案が必要なのか」という説得力にもつながります。
ネット上での見え方
訪問先の社名や取扱商品・サービスで検索したときの検索順位、公式ホームページの有無、SNSやポータルサイトなど、どのネット媒体を利用しているかを確認しておきます。
ネット上での見え方を事前に把握しておくと、Web関連の提案をする際に、具体的な現状を踏まえた話がしやすくなります。
看板・広告の利用状況
可能であれば、実店舗の看板の状態や、リスティング広告・SNS広告など、ネット広告を利用している形跡があるかも確認しておきます。
オフライン・オンライン双方の広告活動の有無は、訪問先が集客にどの程度力を入れているか、どこに予算を割いているかを推測する手がかりになります。
持ち物チェックリスト
訪問当日に慌てないよう、次のような持ち物を事前に確認しておきます。
- 名刺（自分の分。予備を含め多めに）
- 提案資料・パンフレットなどの説明資料
- ノート・筆記用具（ヒアリング内容をその場で記録するため）
- 見積りの参考になる資料や、簡単な計算に使える電卓
資料は、想定される質問に対応できる分を余裕を持って準備しておくと安心です。
当日の移動・時間管理
訪問先までのルートと所要時間を、前日までに確認しておきます。
公共交通機関を利用する場合は、遅延の可能性も考慮して、余裕を持った時間に出発することが基本です。
万が一遅れそうな場合は、分かった時点ですぐに先方へ連絡を入れます。
直前になって慌てて連絡するより、早めの一報のほうが、相手への印象を大きく損なわずに済みます。
訪問直前の最終確認
訪問先に着く前に、名刺入れ・資料など持ち物一式が揃っているかを最終確認します。
服装や身だしなみについても簡単に整えておきますが、業種別の具体的なポイントは今後の記事で別途取り上げます。
まとめ
訪問前の準備は、訪問先の事業内容・商圏・競合・ネット上での見え方を調べる企業調査、名刺や資料などの持ち物確認、移動時間の確認という軸で整理できます。
準備に時間をかけた分だけ、訪問時のヒアリングや提案に集中できるようになり、限られた商談時間を有効に使えるようになります。
参考にした情報
- イノベーション「【法人営業向け】営業の初回訪問に欠かせない事前準備とは？」 https://www.innovation.co.jp/urumo/sales_strategy21041120/
- cocorobi「商談前の準備チェックリスト｜初回商談で確認する10項目」 https://cocorobi.co.jp/column/shodan-junbi/
- List Finder「法人営業が初回訪問時に準備すべきフレームワークと、ヒアリング内容」 https://promote.list-finder.jp/article/marke_all/initial-visit/