営業後のフォローアップが結果を左右する理由と実例
なぜフォローアップが結果を左右するのか
以前の記事（「見込み客（リード）の見つけ方：初心者が実践できる3つの方法」）で、リードを獲得した後の初動の早さが商談化を左右すると触れましたが、これは商談後のフォローアップにも同じことが言えます。
訪問や商談を終えたあと、多くの顧客のもとには複数の営業担当者が出入りしていますが、商談後にきちんとお礼や連絡を入れる営業担当者は、意外と多くありません。
特別なことをしなくても、当たり前の対応を丁寧に行うだけで、他の営業と差がつきやすいのがフォローアップです。
フォローアップのタイミングの目安
フォローアップは、場面に応じていくつかのタイミングに分けて考えると実行しやすくなります。
名刺交換・初回接点の直後（1〜2日以内）
展示会や交流会で名刺交換をした場合は、1〜2日以内にお礼の連絡と、あわせて簡単な資料を送るのが基本です。
時間が空くほど相手の記憶が薄れていくため、初動の早さが重要になります。
商談当日〜翌日（お礼メール）
商談・訪問を終えたら、当日か遅くとも翌日中にお礼のメールを送ります。
訪問の印象が残っているうちに感謝を伝えることで、誠実な対応として好印象につながります。
商談が停滞しているとき（1〜2週間後のリマインド）
提案後に相手からの返答がなく話が止まっている場合は、1〜2週間を目安にリマインドの連絡を入れます。
相手が忙しくて後回しになっているだけのケースも多く、催促というより「気にかけている」ことを伝える連絡として送ります。
失注後（1〜2ヶ月後の再アプローチ）
一度断られた場合でも、それで関係を終わらせてしまうのはもったいない場合があります。
1〜2ヶ月ほど期間を空け、状況の変化を伺う形で新たな提案を添えて再アプローチすることで、タイミングが合えば商談に戻ることがあります。
実例：「宿題をもらう」フォローアップ術
具体的な実践方法として、商談の中であえて相手から要望（宿題）をもらっておく、というやり方があります。
たとえば「見積書を作ってきてほしい」「この点について資料が欲しい」「企画書の形にして持ってきてほしい」といった要望を、商談の終わりに引き出しておくというものです。
この方法には3つの利点があります。
一つ目は、宿題があることで次回訪問の口実ができ、顧客側も訪問を断りにくくなることです。
二つ目は、競合よりも高い頻度で顧客と接点を持てるため、営業プロセス全体を前に進めやすくなることです。
三つ目は、頼まれたことに早く正確に応えることで、信頼関係の構築につながることです。
宿題をもらったら、できるだけ早く回答を用意し、その回答を届けるタイミングで次のアポイントも合わせて打診するのが効果的とされています。
フォローアップメールを書くときのポイント
フォローアップの連絡は、テンプレートをそのまま送るだけでは効果が薄れます。
以前の記事（「営業訪問準備チェックリスト：顧客訪問前にやること」）で触れた、訪問時にメモした相手の課題や発言の内容に触れながらお礼を伝えると、「きちんと話を聞いてくれていた」という印象が伝わりやすくなります。
定型文に一言、その場でしか出てこなかった具体的な話題を added することで、フォローアップの効果は大きく変わります。
まとめ
フォローアップは、名刺交換直後・商談当日・停滞時・失注後という場面ごとに適切なタイミングがあり、この基本を押さえるだけでも他の営業との差になります。
「宿題をもらう」というように、商談の中で次につながる要望を意図的に引き出しておくことも、フォローアップを自然な形で継続させる実践的な方法です。
参考にした情報
- Sales Marker「営業フォロー（後追い営業）とは？放置はNG！正しい方法と重要性を解説」 https://sales-marker.jp/report/sales-follow-up/
- ailead Blog「営業フォローメールの書き方と例文テンプレート8選」 https://www.ailead.app/blog/follow-up-email-for-sales
- 会話デザインラボ「初訪問後のフォローアップの方法!商談後に有効な次の行動とは？」 https://www.ukabu.co.jp/eigyojunbi-navi/archives/174