営業プロセスの5段階：リード→成約→顧客化までの流れ

営業プロセスの5段階：リード→成約→顧客化までの流れ

営業プロセスとは何か

営業プロセスとは、見込み客を見つけてから契約に至るまでの一連の流れを、いくつかの段階に分けて整理したものです。
以前の記事（「営業とは？営業の定義と役割を初心者向けに解説」）で、新規営業と既存営業、プッシュ型とプル型といった営業の種類を紹介しましたが、こうした種類の違いは、実はこの営業プロセスのどこに重点を置くかの違いでもあります。
自分が今どの段階の活動をしているのかを意識できると、次に何をすべきかが明確になり、行き当たりばったりの営業活動を避けやすくなります。

営業プロセスの5段階

営業プロセスの分け方は情報源によって多少の違いがありますが、多くの解説で共通して挙げられているのが、次の5段階です。

①リード獲得（見込み客を見つける）

自社の商品・サービスに関心を持ちそうな相手（リード）を見つける段階です。
展示会や紹介、問い合わせフォームからの反響、テレアポなど、リードを獲得する方法はさまざまです。

②アプローチ（最初の接点をつくる）

見つけたリードに対して、実際に連絡を取り、会話の機会をつくる段階です。
電話やメール、訪問など、どの手段でアプローチするかによって、その後の商談の進みやすさも変わってきます。

③ヒアリング（課題を把握する）

相手と実際に話をしながら、相手が抱えている課題や、何を重視しているのかを聞き出す段階です。
この段階が丁寧にできているかどうかで、次の提案の質が大きく変わります。

④提案（課題解決策を示す）

ヒアリングで把握した課題に対して、自社の商品・サービスがどう解決につながるのかを、相手に合わせて説明する段階です。
一般論としての商品説明ではなく、相手固有の課題に結びつけて話すことがポイントになります。

⑤クロージング（契約の合意を得る）

提案内容に納得してもらったうえで、契約という最終的な合意を得る段階です。
値段や契約条件のすり合わせなど、具体的な合意形成が中心になります。

クロージングの先にある「顧客化」という段階

多くの営業プロセスの解説では、クロージングで終わりにせず、その後に「アフターフォロー」や「顧客化」という段階を加えて説明しています。
クロージングによって、相手は「見込み客」から「顧客」に変わりますが、そこがゴールではなく、長く付き合っていただける関係のスタート地点だと捉える考え方です。

以前の記事（「営業とは？営業の定義と役割を初心者向けに解説」）で触れた既存営業（ルート営業）は、まさにこの「顧客化」した後の関係を担当する営業のことを指します。
新規営業でリードから成約までを担当するにせよ、既存営業で顧客化した後を担当するにせよ、この5段階のどこかに自分の役割が位置づけられている、という見方をすると、営業活動全体の中での自分の立ち位置が整理しやすくなります。

各段階で気をつけたいこと

ここまで紹介した5段階は、それぞれの段階だけでも掘り下げるべき内容が数多くあります。
見込み客の具体的な見つけ方、アポイント獲得の話法、訪問前の準備、成約後のフォローアップの方法などは、今後の記事でそれぞれ詳しく取り上げていきます。
まずはこの記事で、営業活動全体がどのような流れでできているのかという大枠をつかんでおいてください。

まとめ

営業プロセスは、リード獲得・アプローチ・ヒアリング・提案・クロージングという5段階で整理でき、契約はゴールではなく顧客化という次の関係の始まりとして位置づけられます。
自分の営業活動が今どの段階にあるのかを意識することが、行き当たりばったりにならず、成果につながる営業活動の第一歩になります。

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参考にした情報

• GENIEE’s library「営業フローとは？5つの流れから実績の出る具体例まで徹底解説」 https://geniee.co.jp/media/management/what-sales-flow/
• Salesforce Japan「営業プロセスとは？フレームワークやフロー図、可視化方法を解説」 https://www.salesforce.com/jp/sales/process/
• パーソルビジネスプロセスデザイン「営業プロセスとは？フロー図を用いて可視化！課題解決の方法を解説」 https://www.persol-bd.co.jp/service/bpo/s-bpo/column/sales-process-basics/