営業成功者の共通点：何が違うのか？特性と習慣分析

「営業センス」という言葉だけで片付けない

「あの人は営業センスがあるから」という言葉で片付けられがちですが、実際には、成果を出し続けている営業職には、才能という一言では説明できない、研究データで裏付けられた共通点があります。

以前の記事（「営業で断られることを怖れない：心理的恐怖を克服する方法」）では、断られることへの心理的な向き合い方を扱いました。

今回は、それも含めた「成果を出し続ける人に共通する特性・習慣」を、根拠のある研究データをもとに整理します。

「やり抜く力（グリット）」という心理学的な裏付け

心理学者アンジェラ・ダックワース氏が提唱した「グリット（GRIT、やり抜く力）」という概念があります。

これは、Guts（困難に立ち向かう度胸）、Resilience（失敗しても諦めない復元力）、Initiative（自発性）、Tenacity（最後までやり遂げる執念）の4要素からなる、情熱と粘り強さの傾向を指します。

ダックワース氏の研究チームは、あるバケーション施設運営会社の営業担当者442名を対象に、入社から半年間の定着率を調べました。

その結果、グリットの高い営業担当者は、そうでない担当者と比べて約40%も定着率が高いという結果が出ました。

さらに重要なのは、知能（IQ）、性格特性（ビッグファイブ）、勤続年数といった、他のどの要因よりもグリットの方が定着を強く予測したという点です。

営業という仕事は、成果が出るまでに時間がかかることが多く、「すぐに結果が出ないことに耐えて続けられるかどうか」自体が、成果を左右する要因になっているということです。

「関係構築型」だけが正解ではない：チャレンジャーセールスの研究

営業というと「お客様との関係構築が何より大事」というイメージを持たれがちですが、これを覆すデータもあります。

米国の調査機関CEB（現Gartner）は、約90社・6,000人の営業担当者を対象に、高業績者とそれ以外の違いを調査しました。

その結果、営業担当者は「チャレンジャー（論客）型」「勤勉家型」「関係構築型」「一匹狼型」「問題解決型」の5タイプに分類でき、高業績者の中で最も多かったのは「チャレンジャー型」で、特に商材が複雑で提案のカスタマイズ性が高い商談ほど、その傾向が顕著だったとされています。

一方で、従来「営業の王道」とされてきた「関係構築型」は、高業績者の中ではわずか約7%にとどまるという結果でした。

これは「関係構築が無意味」という意味ではありません。

ここでの「チャレンジャー型」とは、顧客の話に合わせるだけでなく、顧客自身がまだ気づいていない課題や視点を、こちらから提示して議論をリードするタイプを指します。

関係を土台にしつつ、そこに「顧客に新しい気づきを与える」という一段階を加えられるかどうかが、成果の差になっているということです。

日々の習慣に表れる差

研究データとまでは言えませんが、複数の営業支援会社・研修会社が共通して挙げている、成果を出し続ける営業担当者の行動習慣もあります。

1つ目は、自分の営業活動を振り返り、うまくいかなかった商談を「次にどう変えるか」という材料として扱う習慣です。

これは、以前の記事で触れた「断られた理由を感情的に受け止める前に、事実としてメモしておく」という考え方とも重なります。

2つ目は、話し方を相手に合わせて変える習慣です。

データや根拠を重視するタイプの相手には数字や事実を中心に、感覚的な判断を重視するタイプの相手にはイメージや雰囲気を中心に伝える、というように、自分の得意な話し方を一方的に押し通さない姿勢です。

3つ目は、商談前の準備や情報整理に、案件を追いかける以上の時間を使う習慣です。

場当たり的に数をこなすのではなく、準備の質を確保することが、結果的に成果につながっています。

今日から実践できること

これらの共通点は、生まれ持った才能というより、意識すれば今日から近づける行動です。

うまくいかなかった商談を1件、今日中に振り返り、「次にどう変えるか」を一言でメモしてみてください。

次の商談では、相手に合わせているだけの提案になっていないか、こちらから新しい視点を1つ提示できないか、考えてみてください。

すぐに結果が出なくても、それ自体は普通のことだと捉え、続けることを優先してください。

まとめ

成果を出し続ける営業担当者に共通するのは、生まれつきの才能ではなく、「やり抜く力」と「関係構築だけに留まらない姿勢」という、データで裏付けられた特性・行動でした。

以前の記事で扱った「断られることへの向き合い方」と合わせて、今日からの行動に落とし込んでいただければと思います。

参考にした情報

• Duckworth, A. L., Peterson, C., Matthews, M. D., & Kelly, D. R.（2007）「Grit: Perseverance and passion for long-term goals」Journal of Personality and Social Psychology（営業担当者442名の定着率調査を含む）https://www.angeladuckworth.com/research/
• BizHint「グリットとは？成功への鍵は、才能と努力ではなく『やり抜く力』」https://bizhint.jp/keyword/14232
• Semuis「チャレンジャーセールスモデルとは？5つの営業タイプと『指導・適応・支配』の実践手順を解説」https://semuis.jp/challenger-sales-model/
• デジタルセールスナビ「チャレンジャーセールスとは?5つの営業タイプと実践方法・ソリューション営業との違い」https://www.coleta.jp/digitalsalesnavi/challenger-sales
• Sales Marker「トップセールスとは？行動習慣や他の営業マンとの違いを解説」https://sales-marker.jp/report/top_salesman/