営業とは？営業の定義と役割を初心者向けに解説
営業とは何か
営業とは、商品やサービスの価値を顧客に伝え、購入や契約という意思決定を後押しする活動全般を指します。
ここでは、これから営業職を目指す方や、配属されたばかりの方に向けて、まず押さえておきたい基本的な定義と役割を整理します。
営業とマーケティングの違い
営業と混同されやすい言葉に「マーケティング」があります。
両者の違いを理解しておくと、自分の仕事の範囲や、他部門との連携がイメージしやすくなります。
マーケティングは、まだ顔の見えない市場全体に働きかけ、商品やサービスの認知度を高め、興味を持ってもらうための戦略を練る仕事です。
一方で営業は、個別の顧客と直接やり取りをしながら、その顧客ごとの状況に合わせて提案を行い、契約という具体的な成果につなげる仕事です。
つまり、マーケティングが「市場」という面に対して働きかけるのに対し、営業は「目の前の一人・一社」という点に対して働きかける、という違いがあります。
どちらか一方だけで成果が出るわけではなく、マーケティングが集めた見込み客に対して営業が個別対応する、という連携が一般的です。
営業の役割・存在意義
営業には、単に「売る」だけではない、いくつかの役割があります。
会社にとっての最も直接的な役割は、契約や受注という形で売上を作ることです。
どれだけ良い商品を開発しても、それを必要としている顧客に届けて契約に結びつける役割がなければ、会社の売上にはなりません。
もう一つの重要な役割は、顧客の課題を聞き出し、自社の商品やサービスでどう解決できるかを、その顧客に合わせて「翻訳」して伝えることです。
同じ商品であっても、顧客ごとに抱えている課題や重視するポイントは異なるため、画一的な説明ではなく、相手に合わせた提案が求められます。
さらに、営業が顧客と接する中で得た要望や不満、競合の動向といった情報を、商品開発部門やマーケティング部門にフィードバックする役割も担います。
特に法人営業では、契約したら終わりではなく、契約後の運用サポートまで含めて長期的に関係を築くケースが多く見られます。
営業の主な種類
営業と一口に言っても、対象とする顧客や進め方によっていくつかの種類に分かれます。
それぞれの特徴を知っておくと、自分が担当している営業、あるいはこれから目指す営業がどのタイプに当たるのかが整理しやすくなります。
新規営業と既存営業（ルート営業）
新規営業は、これまで取引のなかった新しい顧客を開拓する営業です。
テレアポや問い合わせ対応、紹介などをきっかけに商談を作っていくため、断られることも多く、粘り強さが求められます。
既存営業（ルート営業とも呼ばれます）は、すでに取引のある顧客を担当し、継続的な取引や追加の提案を行う営業です。
関係性がすでにある分、新規営業とは異なり、信頼を維持しながら顧客の変化を捉えていく力が重視されます。
法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）
法人営業（BtoB）は、企業や団体などの法人に対して商品やサービスを販売する営業です。
契約までに複数の担当者や決裁者が関わることが多く、検討期間も長期化しやすいため、論理的な説明力や業界知識が求められます。
個人営業（BtoC)は、一般消費者に対して商品やサービスを販売する営業です。
決裁者が顧客本人であることが多く、法人営業に比べて意思決定までのスピードが速い傾向がありますが、その分、顧客の感情面への配慮やその場での信頼構築が重要になります。
フィールドセールスとインサイドセールス
フィールドセールスは、顧客先に訪問して対面で商談を行う、従来からある営業スタイルです。
表情や雰囲気といった非言語情報を伝えやすい一方、移動時間がかかるという制約があります。
インサイドセールスは、電話やオンライン会議ツールを使って、訪問せずに営業活動を行うスタイルです。
1日に対応できる顧客数を増やしやすく、近年はフィールドセールスと役割分担しながら連携する体制を取る企業も増えています。
プッシュ型営業とプル型営業（反響営業）
プッシュ型営業は、こちらから顧客に働きかけて商談の機会を作る営業です。
テレアポや飛び込み営業などが該当し、まだ自社を知らない層にもアプローチできる一方、断られる頻度も高くなります。
プル型営業（反響営業）は、広告や問い合わせフォームなど、顧客側からの反応をきっかけに商談が始まる営業です。
すでに関心を持った状態の顧客と話せるため、プッシュ型に比べて商談が進みやすい傾向があります。
営業に求められる基本的な力（概要）
ここまで見てきた営業の役割や種類に共通して求められる力を、概要として挙げておきます。
顧客が本当に困っていることを聞き出す「ヒアリング力」、聞き出した課題に対して自社の商品・サービスをどう当てはめるかを考える「提案力」、そして一度きりで終わらせず信頼関係を築いていく「対人関係の構築力」などが代表的です。
これらの力については、それぞれ今後の記事で具体的な方法とあわせて詳しく解説していきます。
まとめ
営業とは、商品やサービスの価値を顧客に伝え、契約という意思決定を後押しする活動であり、単なる「売り込み」ではなく、顧客の課題を聞き取り、解決策を個別に提案する役割を担っています。
新規営業と既存営業、法人営業と個人営業、フィールドセールスとインサイドセールスなど、いくつかの切り口で種類が分かれており、自分がどのタイプの営業に携わっているかを把握しておくことが、今後スキルを伸ばしていくうえでの土台になります。
参考にした情報
- 営業DX Handbook by Sansan「営業とマーケティングの違いとは？」 https://jp.sansan.com/media/sales-marketing/
- Salesforceブログ「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？」 https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-insidesales-fieldsales-difference/
- MarkeZine「営業の種類とは？特徴と違いをわかりやすく解説！」 https://markezine.jp/article/detail/57686